• 越南丛林战——IT厂商的2003

    时间:2003-01-05 来源: 作者:刘湘明 我要评论() 字号:T | T

  • 2003年,IT厂商将不可避免地面对细碎的市场需求,以及来自同行的更加残酷的竞争。

    Y2K、千兆网、电子商务、B2B、ERP、CRM、供应链……一颗又一颗重磅的概念炸弹落下来,客户在轰炸中已经神魂颠倒,以为自己不跟上技术的潮流,就会被时代所抛弃。随后,IT厂商的Sales开始乘势冲锋,一举拿下大批还没有从轰炸中清醒过来的客户……

    以上是几年前IT市场的真实写照。

    到了2002年,IT厂商发现他们面临的战场不再是一马平川,他们的轰炸目标好像一下子全都躲到了越南的丛林里,有一搭没一搭地往外放冷枪。年初的时候,大家还寄希望于用户自己会从树林里溜出来,但等了半年之后,很多人已开始考虑新的策略,准备不顾一切地冲进去,面对自己从未经历过的丛林战。

    武器已十分先进,各国为什么还要保留步兵这一最古老的兵种?很简单,步兵可以提供“最贴身最个性化的服务”。2003年,轮到IT厂商当步兵了。

    依然缺乏热点

    “没有热点。”这是一年来最经常听到的一句话。

    我们可以看到2002年早些时候最炙手可热的销售概念——CRM也悄然爬过了其成长曲线的最高点,滑向了回归本质前所无法避免的低谷期。现在,没有几家企业还会相信,实施CRM会让企业在一夜之间就能有效改善运营的低效及大幅降低成本。品尝了众多失败的教训之后,CRM厂商开始学会“大处着眼、小处着手”(Think big,but start small),越来越多地针对垂直市场、针对具体环节如销售自动化(SFA)的“短平快”方案开始大行其道。

    就像听多了“狼来了”一样,2003年已经很难再有什么花哨的概念能够打动客户掏出有限的预算。一个现成的例子就是,ERPⅡ的概念已经推出了很多年,却依然游走在主流概念的边缘。

    但“山中无老虎”,并不意味着连猴子也跑光了。2003年的“亚热点”还是可以找出一些:

    中小企业市场:中小型企业的市场,已经在“宣传”上被重视了很多年。本刊曾撰文说:“这是一块不折不扣的鸡肋市场。”2002年,很多企业又一次宣布重视并投入中小型企业市场。鉴于目前整个IT市场的“鸡肋化”趋势,我们可以比较认真地对待这次有组织的行动。

    信息安全:远处恐怖主义的阴影,及身边真真假假的病毒和黑客新闻,让CEO审批这方面预算的时候痛快得多了。

    电子政务:以海关、税务为代表的“三金工程”只是第一轮,计划生育委员会、医疗保险、公积金中心等等面向百姓的部门已经把预算准备好了。

    移动计算:虽然众多通信巨头依然被套牢在3G泥潭中,但彩信手机的风行和基于单一芯片的无线计算方案,让我们对2003年的手机和PDA依然充满遐想。

    系统整合:在金融行业,这个举措被称为“大集中”。对于其他行业而言,就是整理一下前几年“大干快上”的阶段性成果。

    企业信息化:这个热点有凑数的嫌疑,但ERP、CRM和SCM在未来的5年里都不会过时。而且随着时间的推移,企业信息化将会逐渐摆脱以前的粗放形象。

    放弃:另一种控制形式

    2002年末,IBM的新任掌门帕米萨诺提出的“Computing On Demand”,指出了IT行业发展的新方向,一时也引了很多英雄竞折腰。但从另一个角度来看,这一战略的提出,实际上也表明IT厂商已经准备放弃操控市场的主动权而退居幕后,把最宽广的舞台交给客户,让客户自己去施展拳脚。

    其实在这个时候,最残酷的市场竞争才刚刚开始。因为幕后不可能也没必要容留那么多曾经站满前台的演员。2003年,IT市场将会出现更频繁的并购和震荡,强强联合、弱弱联合、弱肉强食、招安纳降……各种组合都可能出现,目的只有一个:生存。如果一些大牌公司见不到2004年元旦的日出,也不是什么值得大惊小怪的事情。

    在与厂商交手的几年里,几乎所有的买家都成了“老游击队员”。他们已经对区分IBM、HP和Sun的服务器的些微差别,或者在SQL Server、DB2和Oracle数据库之间做出选择感到厌倦,就像几个站在群山之巅的登山者,谁都不会介意旁边的人在脚下再垫上一块砖头。已经有越来越多的客户可以提出非常清晰的需求,也有越来越多的客户知道该如何应用IT手段解决自己面临的问题。而在以往,这些事情都是由厂商来包办的。

    市场的缝隙越来越小。一直教育客户“要个性化”的IT厂商,突然发现自己也陷入了“要个性化”的境地。到真正操练起来,他们才深刻体会到,提供个性化服务要比只提供相关咨询困难得多。由于客户需求的多样化和具体化趋势越来越明显,要求厂商必须对自己进行“化整为零”的重整,让自己的组织和渠道都能适应市场的变化。

    在这种环境下,最终只有两种公司会活下来:一种是最大的公司,这样的公司可以满足——至少它的规模可以让人相信它可以满足客户所有的需求。这类公司的数量会很稀少,实际上它们最终还是拿回了对用户的控制权;另一种是最小的公司,只满足一种需求,它们的存在是为了覆盖市场最新出现的缝隙。

    国内一家航空公司在进行了一次耗时一天、耗资万元的小规模数据挖掘之后,发现一直以来按照行程长短来计算旅客重要性的传统VIP指标是一个根本性的错误:一个每周往返于北京与上海之间的旅客,要比偶然飞赴美国的旅客重要得多。提供这项服务的,是名不见经传的上海宏能软件公司。其实在现在的IT市场上,这样客户目标准确的小公司,日子过得还很不错。

    这个例子让人想起了传统评书里的“回马枪、杀手锏”——“二马一错蹬,岳飞枪交左手,右手从背后抽出银锏,在杨再兴后背上轻轻一按……”国外把这类东西称为Killer Application。只要自己有绝招,最好也能让客户有绝招,钱还是好挣的。

    其实所有的预言,都是些废话。

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