• 元征:汽车后市场奔跑者

    时间:2003-11-05 来源: 作者:陈标杰 我要评论() 字号:T | T

  • 10月25日,深圳元征科技股份有限公司董事长刘易之收到一封始料不及的电子邮件。该公司墨西哥分公司经理在邮件中说,他们将于三天后搬进去的新办公室正在进行最后的装修,可是遭到两名持枪歹徒的抢劫。歹徒让所有人(全是装修工人)靠边站,然后把他们洗劫一空。所幸元征公司的人和财产尚未搬过去,没有受损。“这给我们敲响了警钟。”这位经理说,“我们在找保安公司,让他们24小时持枪守护新办公室。估计价格为每月2000美元。 有可能的话,以后还要买猎犬。这里很多公司都是这样。”

    “做海外市场并不是简单的事情。”刘易之说。但这并不能阻挡他继续开拓海外市场的决心,尽管去年海外市场业绩在公司的贡献率仅为16.4%。

    这家以生产电脑化汽车诊断及测试系统为主的设备提供商正在呈现遒劲的发展气象:2000年的营收仅为3000万元人民币,2002年已达1亿元人民币,而2003年上半年更以同比增加40%的速度,取得7883万元的销售收入。

    在跟汽车有关的产业中,元征所从事的仅是其中毫不显眼的一环:为汽车提供维修和测试赖以依据的诊断设备,就如医院的诊断设备提供商。这被元征称为“汽车后市场”,即汽车生产和销售以外的市场。尽管刘易之颇为自豪地说元征在国内的同行中无出其右,但在国外的同行尤其是欧洲,排名前五名的企业年收入都达几十亿美元,这令他迫切地在今年4月份的“非典”期间赶了15趟飞机考察国外市场。

    其实这些公司的主要产品大抵相近。对于元征来说,名为“电眼睛”的诊断设备就是赖以打江山的功臣。这款经过多次改进的手持设备能够迅速解读多款汽车的故障码、发动机、传动、仪表板等器件的电子数据,售价约为2万元人民币,目前在深圳约500多家汽车维修点都配备它。而在全国范围内,刘易之准备在年底前把销售人员扩充到500人,卖出1万~2万台这种系列产品。

    刘易之希望尽早进入同业的强者之列。他发此宏愿的时候,距离元征因为研发而陷于困顿的1997年已然6年,距离进入这个行业已9年。

    被偶然改变的企业命运

    1993年,刘易之创办深圳元征计算机公司,做名片排版系统的软件开发,后来又做股票分析软件。尽管小有战绩,但是参与者众多,元征似乎无甚过人之处。1994年11月,一个偶然的机会从此改变了元征的走向。

    当时有朋友从海外带过来一台新颖的玩意儿,说这种设备是用来检测诊断汽车故障的,在香港每台卖5万~6万元,销路很好。这令元征公司看到依稀的前景:汽车检测诊断是售后的一个必经环节,如能成为主流的设备提供商,那么市场的空间将是巨大的。刘易之改组了公司的研发队伍,一方面做检测设备的研究,一方面做软件设计。6个月后,元征自主研发的产品成功了,这款被命名为“电眼睛”的设备尽管还不是十分完美,但是在北京的一次展览会上, 标价3万多元的“电眼睛”还是接到了不少订单。元征正式把业务重点转移过来。

    但是元征开拓市场仍步履蹒跚。因为国内众多的汽车维修机构分布广泛而分散,刘易之急需建立一支销售队伍。这有一个难处:他们要向客户推广产品,就得自己学会使用这种带有电脑分析系统在内的设备,至少相当于半个工程师。销售队伍建设只能寄希望于逐步培养。况且,刚刚进入行业,根本还没有足够的实力去铺开销售渠道。另一方面,学物理出身的刘易之坚持把研发置于首位,咬定要拿出自有的品牌,以区别于当时众多的代理或贴牌企业。此举在那时看来,似乎有些舍近求远,因为市场上已经有很多同类产品,做代理要比做研发来钱快得多。

    当时一个经销商问刘易之说:“你们怎么不去赚这样的Quick Cash(快钱)呢?”刘易之回答说,元征不想在一个行业捞一把就死掉,赚钱是阶段性的,有时候可以赚钱,有时候赚不到也可以原谅,但是企业的永恒发展则在于能够生存,没有核心技术的厂商是不能持久的。

    此时,“电眼睛”已开发到第三代,以其为主要产品的电脑化汽车诊断系统被认定为“国家火炬计划”项目。更重要的是,改进后的 “电眼睛”能够适用于更多种汽车厂商的产品,这使得元征大受认同,销售量上升。到2000年已在国内建立了包括100多家经销商、29家专卖店的销售系统,这一年销售收入3000万元。

    同行业的竞争对手相对实力不是很强大,深圳威宁达、创威联、北京金奔腾等,尽管企业规模尚小,但也努力在国内厂商主导95%的市场里成长。元征的汽车诊断检测系统占据了国内60%的市场。

    梦想催动的扩张

    现今,北京吉普、天津汽车、一汽大众、保定长城汽车、上海五菱汽车、上海奇瑞、江铃汽车的诊断系统都是元征所开发。但是元征并不甘心于一直躬耕在这方小小的领域。从2000年开始,元征尝试围绕汽车后市场的产品多元化,将业务扩展到汽车诊断电脑、检测类产品、电子产品、信息产品、清洗养护产品、工具系列产品、季节设备类产品、快修连锁等八大业务。

    有这样一组数据一直令元征公司所有的人都产生无限遐想:在一个完全成熟的国际化的汽车市场,汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%,零部件供应利润约占20%,有50%至60%的利润是在其服务领域中产生的。

    也许正是目前爆炸式增长的中国汽车市场带来了足够的想像空间。2002年,元征科技在香港创业板上市,募集资金8000万元港币。前不久又完成一笔超过1亿美元的配股集资。手中有了这些钱,元征科技开始寻求扩张,刘易之以6800万港元的资金在上海收购国内最大的老牌举升机生产企业——上海宝得宝机电设备有限公司并建造自动举升机生产基地,预计今年完成,年产量3万套,主要用来出口,将占到全球市场的25%以上。而另外2200多万港元将用于扩充深圳现有的生产基地,将电眼睛的产能提高到每年2万只。另一个用于出口的轮胎拆装机基地也正在建造。

    如果说2001年全球汽车商(含生产、销售、服务)总利润大约8万亿美元,其中就有4万亿美元利润产生于汽车后市场,这种描述对目前的元征科技来说,还是望梅止渴,太遥远了。

    但是,刘易之尤为看重的是,到2010年,国内的汽车保有量有望达到1亿辆,是目前汽车保有量的5倍,这可能是更值得放手一搏的现实市场。很多汽修企业正在大举扩张,这是难得的好机会。中国蓝星集团下属企业——中车汽修今年开始实施“万家连锁”计划,五年内在全国建立1000家独资连锁店,9000家加盟店以及31家一流的汽车维修服务中心及汽车零件物流配送中心,元征成为其设备提供商之一,今年将提供3000万元的产品。

    试水海外市场

    “并不是海外市场复杂,我们就不敢去了。毕竟,最大的汽车市场在国外,海外市场是 我们发展的方向。”刘易之说。

    彼得曾是世界最大汽车维修设备集团ESP公司的欧洲区CEO,去年被刘易之聘请过来担任元征负责海外市场的高级副总裁。彼得说,今年的一个目标是大力推动“电眼睛”在海外的市场销售。

    不过,刘易之仍然直接主管海外市场,丝毫不敢掉以轻心。世界最大的汽车设备展刚刚在巴黎结束,刘易之为不能亲自去展会而颇为遗憾。不过,来自德国分公司经理的邮件让他格外高兴,邮件写道:“因欧洲市场信息非常开放,我们在世界其他地区的成功已经让很多欧洲竞争对手觉得恐慌和害怕。” 同时令刘易之非常关注的是,这位经理提到欧洲市场的情况,很多都需要认真面对,比如市场参与者多且都是著名品牌,竞争非常激烈;产品和技术世界领先,进入门槛很高;区域特点过于鲜明,不同的国家有不同的特别是语言的要求;生产商和经销商的专业性很强,很少有各种类别都兼营的;前期谈判非常漫长等。

    元征公司全部海外分公司去年的销售额是1488万元,只占全部收入的14%。但这也正是市场提升的空间所在。元征准备推进美国、欧洲、日本的市场,今年投入的资金相当于去年海外市场的总收入。

    在快速增长的中国汽车市场里迅速扩大自己的规模是元征科技的梦想,刘易之希望能尽快完成从一个狭窄的汽车诊断电脑专业提供商到汽车后市场系统解决方案的服务商的转变。这一次靠的应该不再是当初进入这个行业时的“误打误撞”,需要更多的专业技术储备和更强的市场运作能力。

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