• 顾问式销售秘技

    时间:2003-11-05 来源: 作者:张侃 我要评论() 字号:T | T

  • 老杨先生是国内大牌软件商的华东区销售总监,因为说话时总爱冒几个沪味儿的洋词儿,所以同事们给了他一个绰号,叫洋泾浜。洋泾浜先生在软件销售方面可是一等一的高手,除了经常亲自披挂上马去打单之外,他的另一个重要工作,就是为公司培养生力军,向销售“菜鸟”们传授销售领域的绝活儿。这不,今天他刚刚给大家上完了“顾问式销售”的高级培训系列课程,正在为学员们解答实战中的问题呢。

    业务员小陈是新人,进公司后就非常幸运地接受了“顾问式销售”的全套培训,进步很快,但有时碰到困难不免未能灵活运用。

    于是,他抓住机会向老师提出了最近遇到的一桩难办事儿:“老师,我要请教个问题:我最近有一个十几万的小单子,本以为手到擒来,可是几乎用尽了您教给咱们的所有技巧,都无济于事。”

    洋泾浜老师反问道:“小陈同学,先告诉我你怎么做的吧。你用了我教你们的‘破蛙破’障眼法吗?”(‘破蛙破’就是用Powerpoint幻灯片做演示,因为洋泾浜老师的上海口音,‘Powerpoint’听起来像“破蛙破”。)”

    小陈回答:“用了。第一次接触客户,我就把花花绿绿的幻灯图片中各种很炫的概念抛得天花乱坠,同时摆出大堆大堆的令人兴奋其实毫无意义的成功案例和经典研究数据。接着,我又请咱们的高级咨询顾问们出马,轮番给各个关键人物把脉诊断,希望将客户的关注点从专挑咱们的毛病转到挑他们自己的毛病。 结果客户说这一招咱们的竞争对手早就对他们用过了。”

    洋泾浜老师又问:“那就换一招嘛!你没用我教的‘请君入瓮法’吗?”

    小陈对该方法了然于心,说:“这法子我也用了,我就是按照您教的去做:先用虚构的‘万能高端产品’大吹大擂,引客户上钩,待与关键决策人混熟以后,再有步骤、分阶段地诱导客户接受现实:使他们渐渐觉得高端产品虽然听起来好,但价格昂贵、实施周期漫长、学习过程繁琐……而低端产品,也就是名义上的中端产品,尽管功能上与高端的东西比有这样那样的不足,但先上低端应用的话以后可以随着版本升级渐进式发展,同时企业发展了能够平滑地迁移到高端。但很不幸,这一招又被竞争对手戳穿了。客户醒悟之后竟然要咱们带他们去参观从低端应用平滑过渡到高端的成功用户,可我上哪儿找成功用户去?”

    听到有这样的事情,洋泾浜老师似乎有点恼了,提高了音调:“对这等卑鄙的竞争对手,我们绝不该手软,一定要用‘以牙还牙’的手法还击!”

    小陈无奈地说:“还击了,我告诉客户竞争对手的失败案例,但竞争对手马上也以牙还牙,结果是两败俱伤。”

    洋泾浜老师把话题一转:“你没疏通一下客户方人脉关系吗?我说过:和客户的relationship(关系)是成功的关键。”

    小陈越说越灰心了,不禁抱怨:“馆子没少下,KTV没少去啊。这么个小单子总不值得花太重的本钱,恐怕连您都不肯亲自出马。”

    这时,洋泾浜老师似乎一时语塞,眉头紧锁,作一筹莫展状:“唉!小陈,看来这个鸡肋咱们只能放弃咯。”

    就在小陈掉入绝望的冰窟时,洋老师忽然换了副脸孔,笑眯眯地说:“看来你还是没领悟顾问式销售的精髓啊!你忘了‘需求是靠创造出来的’这个重要原则:单子的大小完全取决于你,小单子也可以把它做大。不信?你让市场部给客户糊一顶‘XX行业样板工程’的帽子,同时我们把手握信息化补贴资金的地方政府要员请来开个‘XX行业信息化高级论坛’会议。为了争取到政府的资金支持,客户自然会把‘样板’的规模和档次吹上天。待水到渠成,咱们的市场部再出马邀请双方老总开新闻发布会,签一份为期长达好几年的《战略合作协议》,然后让事先布置在会场的各大媒体记者们一拥而上,将镜头对准各位客户、官员、和评论界知名人士一阵狂拍……社会如此关注、影响如此大的‘样板工程’,政府和用户都不好意思投入太少啊……哈哈…… 各位,这就叫‘赶鸭子上架法’,Understand?”

    小陈自然喜出望外。在座的各位未来销售之星也不禁赞叹:“噢,顾问式销售果然博大精深啊。

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