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    2017年12月05日

    第23期 总第473期

    封面文章
    建筑的边界
    “我们塑造我们的建筑,而后我们的建筑又重塑我们”。1943年,丘吉尔在考虑修复被炮弹摧毁的英国下议院厅曾这样论述人与建筑的关系。此后的七十多年里,神经学家与心理学家得到了充分的科学证据支持他的观点。建筑能够影响人们的身心健康,人们大脑中的海马区中特殊分化的细胞,能够适应我们居住空间的几何与排列。[详细]
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  • 招聘销售经理时应问的五个问题

    时间:2017-01-09    来源:世界经理人    作者:朱笛 我要评论() 字号:T | T

  •  当你雇佣下一个销售经理时,什么是最好的面试问题?发表在www.sellingpower.com的一篇文章中,介绍了招聘经理应该问的五个问题,这些答案能够帮助你找到合格的候选人。

      问题1:陌生电话拜访已经行不通了吗?

      一些受访者可能会采取防御的姿态,或者认为这是一个暗藏陷阱的问题。当然,答案是否定的。当一切手段 (市场环境,市场营销等) 都不奏效时,拿起电话,是销售代表总能够控制的一件事情。但是他们打电话、打给谁、提供什么信息、用什么频率和节奏,是极其重要的。当今以买方为中心的世界中,陌生电话拜访必须坚持以客户为中心,并以价值为导向。

      问题2:销售代表应该获取热销售线索还是构建他们自己的销售漏斗?

      与第一个问题类似,但是角度不同。正确答案是“是的,应该获取热销售线索”,但这不是因为他们很懒或不能从零开始建立他们自己的业务。以销售线索为导向的销售往往比让身价昂贵的销售代表进行陌生拜访在成本上更划算。

      是的,销售线索当然很昂贵,但如果销售代表更有效率地利用热销售线索,那么获取销售线索的单次最终成本和新客户对于企业的整体生命周期价值和利润率都会有更好的表现。

      问题3:销售和市场营销之间的理想关系是什么,如何实施?

      销售和营销之间的协作,不仅仅是邀请营销团队参加销售会议。理想的关系首先会让他们对成功的愿景和一些问题的定义达成共识,如合适的潜在客户,领先优势,短期机会。理想状态下,他们应该在同一销售漏斗中协作,确保工作上的成果得到衡量,并基于整体的销售漏斗的绩效分发薪酬。营销职能需要负责的是争取合格的机会和达成业务。当市场和销售协调一致时后,每日和每周的运营就迎刃而解。

      问题4:销售代表应该支付佣金吗?

      是的。今天,越来越多的公司支付他们的代表工资,但最好的代表仍然希望其薪酬能够有所变化,因为他们想要的其实是涨薪。当他们完成了任务,会乐意接受与最高级别的高管相媲美的高薪,哪怕偶尔会有某个月份或季度的收入很糟糕。

      问题5:在这个职位上,为什么你不想凭借更出色的个人业绩赚更多的钱?

      正确的答案其实就是候选人想要多少佣金。销售经理还有一部分报酬,是基于团队业绩的绩效奖金或佣金。最优秀的销售经理知道,在这些条件下,要想赚更多的钱,需要的不是推高他们自己的销售额,而是改善团队的业绩和持续推动更高的整体销售额。

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